Listelenmekle satılmak aynı şey değil. Bir liste, odalarınızı herkesinkinin yanına koyar ve üzerinden gelen her rezervasyondan payını alır; bu da rezervasyon yaratmaktan çok, bir rezervasyonun maliyetini bir yerden başka bir yere taşır. Bu bir tanıştırmadır, tanıştırma ise talep değildir.
Biz daha geriden başlıyoruz. Grubun kendi tur operasyonu var — Dolce Vita; Phuket’ten Andaman kıyısında, Pattaya’dan Tayland Körfezi’nde, kiralanmış değil kendisine ait bir filoyla çalışıyor. Satışını gezginlere doğrudan değil, tur operatörleri aracılığıyla yapıyor; bir otele getirdiğimiz ağ da bu operatörler. Onlar sezonda insanları zaten bölgeye taşıyor. İş ortağı olduğumuz yerde, o insanların kalacak bir yeri oluyor.
Bir otelin dağıtımını parça parça değil bütün olarak üstlenmemizin nedeni bu talep. Yönettiğimiz tesislerin münhasır ticari iş ortağı olarak çalışıyor ve tek bir rakama göre değerlendirilmeyi kabul ediyoruz: kaç odanın dolu olduğuna — kendiliğinden dolan haftalarda değil, yılın tamamında.
Grubun tur operasyonu Tayland’da her gün deniz programları işletiyor — Andaman kıyısında Phuket’ten, Tayland Körfezi’nde Pattaya’dan, kendisine ait teknelerle — ve bunları gezginlere doğrudan değil, tur operatörleri aracılığıyla satıyor. Bu operatörler ve çevrelerindeki acente ağı, iş ortağı bir tesisin gördüğü ilk talep. InnGo’nun kendi iş ortakları ise Emirlikler, Türkiye, Vietnam, Tayland, Özbekistan ve Birleşik Krallık’a uzanıyor. Yani bir otelin ilk misafirlerini ağırlaması için bir pazarlama bütçesinin ayağa kalkmasını beklemesi gerekmiyor.
02
Sattığınız kanallar
Otelin dağıtımını, satıldığı her yerde biz yürütüyoruz: online seyahat acenteleri, sözleşmeniz bulunan tur operatörleri ve toptancılar, perakende acenteler ve kendi web siteniz. Oda tipleri, açıklamalar, fotoğraflar, iptal koşulları ve müsaitlik her yerde aynı tutuluyor; çünkü iki liste arasındaki bir tutarsızlık resepsiyonda şikâyete dönüşüyor. Bir otel şu anda neredeyse yalnızca bir e-posta talep formu üzerinden satılıyorsa, işe oradan başlıyoruz.
03
Fiyat paritesi
Parite, tek bir odanın üç ayrı yerde üç ayrı fiyat taşımaması ve otelin sessizce kendisiyle rekabet etmemesi demek. Sattığınız kanallar arasında fiyatları aynı seviyede tutuyor, bir toptancı sözleşmesinin izin verdiğinin altında yeniden sattığında başlayan kaymayı izliyoruz. Hangi pariteyi kime borçlu olduğunuz kendi sözleşmelerinizde yazılı — o koşullar sizin kararınız olarak kalıyor. Biz onları uyguluyoruz; belirlemiyoruz.
04
Ara sezon ve düşük sezon
Yıl boyunca geçerli bir hedef yüksek sezonda kazanılmaz. O hedef aslında diğer aylara dair bir cümledir — bir tesisin her odanın maliyetini taşıyıp odaların yalnızca bir kısmını sattığı haftalara. Operatör ağı yerini işte orada hak ediyor: grup programları, daha uzun konaklamalar ve tatil takvimi yereldekiyle örtüşmeyen kaynak pazarlar, aksi hâlde boş kalacak tarihlere taşınıyor.
05
Görebilecekleriniz
Bunun işe yarayıp yaramadığına karar veren rakamlar size geliyor: doluluk ve satılan oda sayısı, her rezervasyonun nereden geldiği, kanal bazında gerçekleşen fiyatlar ve önümüzdeki sezon için şimdiden kayıtlı olanlar. Hepsi tek bir yerde ve düzenli olarak geliyor; önce sizin sormanız gereken bir sorunun cevabı olarak değil. Kayıt sizin rezervasyon sisteminizde kalıyor: raporu ondan üretiyoruz, yanına ikinci bir rakam seti koymuyoruz.
Açıkça iki nokta. %85–90 doluluk rakamı, çalıştığımız hedef ve ölçülmeyi kabul ettiğimiz standarttır — bir garanti değil, bir hedef; ve hiçbir dağıtımcının tek başına kontrol edemeyeceği bir sayıyı vaat etmektense bunu en baştan söylemeyi tercih ediyoruz. Online seyahat acenteleri ve tur operatörleriyle hâlihazırda taşıdığınız parite ve kontenjan yükümlülükleri kendi sözleşmelerinizde duruyor: biz onların içinde çalışıyoruz, onlarda yapılacak her değişiklik ise size ait. Dağıtım, otelin en baştan bir rezervasyon alabildiğini varsayar; henüz alamıyorsa, bu konu rezervasyon sistemlerinin altında.
