Được đưa lên sàn và được bán là hai chuyện khác nhau. Một trang niêm yết đặt phòng của bạn cạnh phòng của tất cả những nơi khác và lấy phần của mình trên mỗi lượt đặt đi qua đó — điều đó dịch chuyển chi phí của một lượt đặt phòng chứ không tạo ra lượt đặt nào. Đó là một lời giới thiệu, và một lời giới thiệu không phải là nhu cầu.
Chúng tôi bắt đầu từ xa hơn thế. Tập đoàn vận hành mảng lữ hành của chính mình — Dolce Vita, hoạt động trên bờ biển Andaman từ Phuket và trên vịnh Thái Lan từ Pattaya, bằng đội tàu do chính mình sở hữu chứ không phải thuê. Mảng này bán qua các công ty lữ hành chứ không bán thẳng cho khách lẻ, và chính các công ty lữ hành đó là mạng lưới chúng tôi mang đến cho một khách sạn. Vào mùa, họ vốn đã đưa người vào khu vực này. Ở nơi chúng tôi hợp tác, những con người ấy có chỗ để ở.
Chính nguồn cầu đó là lý do chúng tôi nhận toàn bộ phần phân phối của một khách sạn thay vì một phần. Chúng tôi làm việc với tư cách đối tác thương mại độc quyền của những cơ sở mình quản lý, và chấp nhận được đo bằng một con số duy nhất — bao nhiêu phòng có khách, tính trên cả năm chứ không riêng những tuần tự nó đã đầy.
Mảng lữ hành của tập đoàn chạy các chương trình biển hằng ngày tại Thái Lan — từ Phuket trên bờ Andaman và Pattaya bên vịnh Thái Lan — trên những con tàu do chính mình sở hữu, và bán qua các công ty lữ hành chứ không bán thẳng cho khách lẻ. Chính các công ty đó, cùng mạng lưới đại lý quanh họ, là nguồn cầu đầu tiên mà một cơ sở đối tác nhìn thấy. Mạng lưới đối tác của chính InnGo trải khắp Các Tiểu vương quốc Ả Rập Thống nhất, Thổ Nhĩ Kỳ, Việt Nam, Thái Lan, Uzbekistan và Vương quốc Anh. Nghĩa là một khách sạn không phải chờ một ngân sách tiếp thị phát huy tác dụng rồi mới đón những vị khách đầu tiên.
02
Những kênh bạn đang bán phòng
Chúng tôi vận hành phần phân phối của khách sạn trên mọi nơi nó được bán: các đại lý du lịch trực tuyến, các công ty lữ hành và đơn vị bán sỉ mà bạn có hợp đồng, các đại lý bán lẻ, và website của chính bạn. Hạng phòng, mô tả, hình ảnh, điều kiện hủy và tình trạng phòng trống được giữ giống nhau ở mọi nơi, bởi một điểm vênh giữa hai trang bán phòng trở thành một lời phàn nàn ở quầy lễ tân. Ở nơi một khách sạn hiện được bán qua một biểu mẫu hỏi đặt phòng gửi vào email và gần như không gì khác, đó chính là chỗ chúng tôi bắt đầu.
03
Đồng nhất giá bán
Đồng nhất giá nghĩa là một căn phòng không mang ba mức giá khác nhau ở ba nơi khác nhau, và khách sạn không âm thầm cạnh tranh với chính mình. Chúng tôi giữ giá ngang nhau trên các kênh bạn bán phòng và theo dõi độ lệch bắt đầu xuất hiện khi một đơn vị bán sỉ bán lại thấp hơn mức hợp đồng cho phép. Bạn nợ ai sự đồng nhất giá nào, điều đó nằm trong chính các thỏa thuận của bạn — những điều khoản ấy vẫn là quyết định của bạn. Chúng tôi thực thi chúng, chứ không đặt ra chúng.
04
Mùa chuyển tiếp và mùa thấp điểm
Một mục tiêu tính trên cả năm không được quyết ở mùa cao điểm. Thực chất nó nói về những tháng còn lại — những tuần mà một khu nghỉ gánh chi phí của mọi căn phòng nhưng chỉ bán được một phần. Đó là lúc mạng lưới lữ hành chứng minh chỗ đứng của mình: các chương trình đoàn, những kỳ lưu trú dài hơn, và các thị trường nguồn có lịch nghỉ không trùng với lịch nghỉ địa phương — được đưa vào đúng những ngày lẽ ra sẽ trống.
05
Những gì bạn nhìn thấy
Bạn nhận được những con số quyết định việc này có hiệu quả hay không — công suất phòng và số phòng đã bán, mỗi lượt đặt đến từ đâu, mức giá đạt được theo từng kênh, và những gì đã nằm trên sổ cho mùa sắp tới. Tất cả đến với bạn ở một nơi, đều đặn, chứ không phải như câu trả lời cho một câu hỏi bạn phải hỏi trước. Hệ thống đặt phòng của bạn vẫn là bản ghi gốc: chúng tôi báo cáo từ đó, chứ không giữ một bộ số thứ hai bên cạnh nó.
Hai điều nói thẳng. Con số công suất 85–90% là mục tiêu chúng tôi hướng tới và là thước đo chúng tôi chấp nhận được đánh giá theo — một mục tiêu, không phải một lời bảo đảm, và chúng tôi thà nói vậy ngay từ đầu còn hơn hứa một con số mà không đơn vị phân phối nào tự mình kiểm soát được. Và các nghĩa vụ về đồng nhất giá cùng phân bổ phòng mà bạn đang có với các đại lý du lịch trực tuyến và các công ty lữ hành nằm trong chính hợp đồng của bạn: chúng tôi làm việc bên trong khuôn khổ đó, và mọi thay đổi đối với chúng là việc của bạn. Phân phối giả định rằng khách sạn có thể nhận được một lượt đặt phòng ngay từ đầu; nơi chưa thể, việc đó thuộc phần hệ thống đặt phòng.
